Каждый маркетолог сталкивался с ситуацией, когда самая сложная и с максимальной точностью выверенная рекламная кампания может оказаться неэффективной из-за ошибок персонала на этапе покупки продукта потребителем. Можно потратить большие бюджеты на ТВ-рекламу, охватить большое количество людей, настроить точный таргетинг в Digital-кампании, но все это не сработает, если в месте покупки вашего потребителя ждет неквалифицированный персонал.

Конечно, проблема может быть решена, если вы работает с e-commerce, хотя и здесь очень важно, насколько подготовлены люди, которые принимают и обрабатывают заказы. Однако что делать дистрибуторам, которые даже на персонал ритейла имеют очень опосредованное влияние? К счастью, в маркетинге давно найдено эффективное решение – собственный консультант возле полки с вашим товаром. Более того, именно этот человек может стать самым важным звеном всей рекламной кампании, так как обеспечивает последний контакт с потребителем. Поэтому на формирование профессиональной команды консультантов всегда важно обратить особое внимание.

Рекрутинг

Первый и самый главный вопрос, который встает перед маркетологом – где взять этот самый персонал. Можно, конечно, обратиться в промо-агентство, но в виду высокой цены это может быть лишь мерой на небольшой промежуток времени в высокий сезон. Если вам бюджет на промо-консультантов ограничен, а потребность в них существует на более длительный период, лучше сформировать команду своими силами. Тем более, что в последнее время появилось множество сервисов поиска персонала на временные работы, где можно легко и быстро найти персонал не только для ваших представителей в рознице, но и промоутеров, супервайзеров и других специалистов BTL-активности. Все что вам нужно – это задать критерии поиска и портал сам подберет кандидатов из собственной огромной базы соискателей.

Обучение

Набор персонала – лишь первый этап формирования команды профессиональных консультантов. Многие ошибочно не уделяют должного внимания обучению нанятого персонала и совершенно зря. Важно не то, что ваш человек будет присутствовать в торговой точке, а насколько профессионально он сможет контактировать с потребителем. И, самое главное, завершить коммуникацию с ним продажей вашего товара.

И если навыки прямых продаж вы можете выявить у кандидатов в процессе собеседования, то обеспечить знанием продуктов консультантов ваша прямая обязанность. Очень важно помнить, что, в первую очередь, консультант должен производить впечатление эксперта в продукте, возле которого он стоит в торговой точке. Это будет намного убедительнее для потребителя, нежели примитивная манипуляция и настойчивое промотирование продукта. Куда важнее, если покупатель приобретет ваш продукт, получив рекомендацию эксперта, которым должен стать для него ваш нанятый консультант.

Внешний вид

Наконец, обеспечив наличие команды и ее надлежащую подготовку, не будет лишним позаботиться о внешнем виде консультанта. И здесь также важно понимать некоторые нюансы, особенно, не путать консультанта с промоутером. Если мы говорим об эксперте, который помогает покупателю выбрать именно ваш продукт, стоит забыть о кричащей брендированной промо-форме. Такая одежда консультанта априори создает впечатление ангажированности и вызовет отторжение у нейтрально настроенного покупателя. Не забываем, что задача консультанта – продать продукт через профессиональный совет, а не навязчиво всучить его покупателю.

Поэтому, в зависимости от категории продукции, форма консультанта должна быть максимально нейтральной и соответствовать характеру продукта. При этом принадлежность консультанта к тому или иному бренду может быть выделена небольшим бейджем. Здесь также важно не обманывать потребителя: он должен понимать, что перед ним лицо, представляющее тот или иной бренд, однако в целом нейтральный внешний вид вызовет больше доверия, чем брендированная футболка или же полное отсутствие опознавательных знаков.